Verkaufen heute – Teil 3: Wie erfolgreiche Verkäufer denken

„Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, sagte Boris Becker einmal. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss seine eigenen Glaubenssätze und deren Einfluss auf den Erfolg kennen. Und konsequent daran arbeiten.

Das Navigationssystem im Kopf hat das Ziel gespeichert
Kurz vor Weihnachten wird es immer wieder deutlich: Menschen kommen in Scharen auf Weihnachtsmärkten und Weihnachtsfeiern zusammen. Sie singen, erzählen, feiern, musizieren. Die Welt erstrahlt in hellem Licht und es scheint irgendwie friedlicher zu sein, als sonst. Warum? Weil die Menschen daran glauben, dass es so ist. Dabei könnte man diese Stimmung auch im November oder Januar haben. Wenn man daran glauben würde.

Ähnlich geht es vielen Verkäufern. Fragt man einen weniger erfolgreichen Verkäufer, wann man die besten Erfolgsaussichten im Verkauf hat, antwortet er etwa: „Nun ja – es muss alles passen und der Kunde darf kein günstigeres Angebot haben. Und am Montag ist es immer schlecht, Erstkontakte zu machen.“ Ein erfolgreicher Verkäufer antwortet: „Immer. 365 Tage im Jahr!“

Unsere Glaubenssätze sind nichts anderes als unsere eigenen Lebensregeln, die wir aufgestellt haben und an die wir glauben. Manchmal haben sie auch andere aufgestellt und wir haben sie übernommen. Und für den Verkäufer sind diese Konstruktionen ebenso entscheidend wie für eine Führungskraft. Denn Glaubenssätze beeinflussen unsere Wahrnehmung und unser Verhalten. Und am Ende auch unseren Erfolg.

Von Glaubenssätzen und Lebensregeln
In erster Linie beeinflussen sie die Ziele, auf die wir hinarbeiten. Denn diese stehen zu einem gewissen Teil schon vorher fest – je nachdem, woran wir glauben. Die berühmte „sich selbst erfüllende Prophezeiung“ ist nichts anderes als eine Zielsetzung, die wir uns selbst vorgegeben haben und an deren Erfüllung unser Gehirn von diesem Moment an mit aller Kraft arbeitet. Unbewusst, versteht sich. Und wer daran glaubt, dass man in den ersten Tagen des neuen Jahres nicht viel verkaufen kann, weil die Menschen erst einmal langsam ins neue Jahr kommen müssen – der verkauft weniger. Weniger als der Kollege, der vom ersten Tag an so tut, als ginge es darum, den Einkäufern im Januar das Restbudget vom Ende des Jahres noch zu entlocken.

Vielleicht liegt es ja bei der ersten Gruppe von Verkäufern auch daran, dass sie selbst erst einmal langsam ins neue Jahr kommen müssen. Denn Menschen suchen immer wieder Bestätigung für ihre Lebensregeln und tun alles dafür, dass sie auch zutreffen. Und somit besteht ein direkter Zusammenhang zwischen den Gedankenmustern eines Verkäufers, dessen Verhalten und seinem Erfolg. Und das ohne „Tschakka-Gebrüll“, „Ich-kann-alles-Denkweise“ oder sonstigen zweifelhaften Methoden. Viele Verkäufer benötigen kein Motivationstraining, sondern jemandem, der sie in der Mentalarbeit unterstützt.

Denkweisen prüfen
Vorab möchte ich noch bemerken, dass es keine „richtigen“ oder „falschen“ Glaubenssätze gibt. Die eigenen Glaubenssätze sind ohnehin für jeden von uns richtig. Darum haben wir sie ja. Es gibt also nicht DEN Glaubenssatz, sondern DEN richtigen Umgang damit. Vielmehr lohnt es sich, Glaubenssätze auf ihre Wirkung hin zu überprüfen. Doch dazu später mehr.

Verkaufsfördernde Glaubenssätze	Verkaufsbehindernde Glaubenssätze
Ich mache erst ein konkretes Angebot, wenn ich weiß, was mein Kunde tatsächlich benötigt und was ihm wichtig ist.	Ich kenne meine Kunden schon lange und weiß genau, was sie wollen.
Wille und Motivation alleine genügen nicht. Ich will und werde aus allen Situationen lernen und mich weiterentwickeln.	Ich muss nur wollen, dann bin ich erfolgreich!
Es bringt nichts, möglichst viele Abschlussversuche zu machen. Ich muss den richtigen Zeitpunkt abwarten.	Jedes „Nein“ des Kunden bedeutet ein Schritt zum „Ja“.

Schaut man sich diese Regeln an, kann man sich denken, wie sich diese Verkäufer im Verkaufsgespräch oder in der Akquise verhalten. Oder eben nicht. In den letzten Jahren habe ich analysiert, warum Verkäufer, nachdem wir ein Coaching hatten, danach meist erfolgreicher verkauft hatten. Es waren in erster Linie nicht neue Techniken oder Methoden, sondern eine andere Denkweise. Eine kleine Veränderung in der Sicht der Dinge. Das Kopfkino lief anders und teilweise haben diese Verkäufer dann unbewusst Dinge getan, die sie vorher noch nicht oder selten getan hatten.

Erfolgreiche Verkäufer

• denken positiv und realistisch. Sie wollen an möglichst viele Menschen verkaufen, wissen aber auch, dass sie nicht an jeden verkaufen können. Deshalb gehen sie bewusst mit ihren eigenen Ressourcen und denen anderer um
• machen sich Gedanken um ihre Gedanken. Sie hören „in sich hinein“ und analysieren selbstkritisch ihre Verkaufsgespräche
• sehen nicht nur den Abschluss als Erfolg. Sie denken schrittweise und haben einen höheren Anteil an Selbstmotivation. Denn sie feiern auch Teilerfolge und denken nicht in Sieg oder Niederlage
• gehen ebenso bewusst mit den Glaubenssätzen ihrer Kunden um und sehen sie nicht als Einwände, sondern hilfreiche Informationen

So schaffen Sie sich schrittweise die Glaubenssätze zum Erfolg
Wissen Sie eigentlich, wie Sie „ticken“? Natürlich ist diese Frage nicht ganz ernst gemeint und doch lohnt es sich, darüber nachzudenken. Warum verhalte ich mich so, wie ich mich verhalte? Welche Gedanken(-muster) stecken dahinter? Viele Menschen würden vielleicht gar nicht schlecht über Politiker denken, hätte der Onkel ihnen als Kind nicht immer wieder gesagt, dass das alles nur „Verbrecher“ wären. Und mancher Kunde wäre bereit, mehr Geld auszugeben, doch er kauft lieber günstig. Denn er hat einmal einen teuren Markenfernseher gekauft, der einen Monat nach Ablauf der Garantiezeit kaputtging.

Verkäufer müssen
a) die eigenen Glaubenssätze und deren Wirkung kennen
b) wissen, welche Erfahrungen zu diesen Mustern geführt haben
c) Wirksame, positive Glaubensmuster schaffen


Uns so gehen Sie vor:

Erster Schritt: Erkennen und identifizieren
Vervollständigen Sie diese Sätze:

• „Am Wichtigsten ist mir, dass…“
• „Jeder Mensch sollte…“
• „Ich bin der festen Überzeugung, dass…“
• „Erfolgreich im Verkauf ist man dann, wenn…“
• „Kunden sind in Bezug auf den Preis immer…“
• „Was ich als Verkäufer nie machen darf, ist …“

Zweiter Schritt: Hinterfragen und prüfen

• Helfen mir diese Lebensregeln für meinen privaten und beruflichen Erfolg?
• Führt dieser Gedanke dazu, auch dauerhaft erfolgreich und glücklich zu sein?
• Was könnte Menschen dazu bewegen, in dieser Sache anders zu denken?
• Welche Auswirkungen hat dieser Glaubenssatz konkret auf mein Verkaufsverhalten?
• Welche Auswirkungen hat dieses Verhalten auf meinen Verkaufserfolg?
• Was könnte mich dazu bewegen, in dieser Sache anders zu denken?

Dritter Schritt: Neue Glaubenssätze bilden / alte reaktivieren
Wenn Glaubenssätze von Erfahrungen geprägt sind, dann gibt es ein sichere Methode, neue Glaubenssätze zu bilden: Machen Sie andere Erfahrungen. In jedem Coaching bringe ich einen Verkäufer dazu, etwas zu machen, was er so bisher nicht gemacht hat. Nicht zum Selbstzweck, sondern um neue Erfahrungen zu machen, die dann bewertet werden können. Denn in dem Moment, wo eine positive Erfahrung mit einem bestimmten Verhalten verknüpft werden kann, entsteht auch neues Denken. Provozieren Sie also bewusst neues Verhalten und damit verbundene Emotionen. Bitte nicht nur einmal, sondern so oft, dass Sie auch wirklich die Wirkung spüren können. Machen Sie Ihr Kopfkino zu Ihrem Verbündeten, nicht zu Ihrer Bremse! Auch hier helfen Ihnen folgender Fragestellungen weiter:

• Wie kann ich mich optional verhalten, um…?
• Wie denken andere, erfolgreiche Verkäufer?
• Was hindert mich konkret daran, diese Denkweise zu übernehmen und die Wirkung auf mich und meinen Verkaufserfolg zu prüfen?

Wahrscheinlich kennen Sie folgendes Zitat von Abraham Lincoln: „Wenn du tust, was du immer getan hast, wirst du bekommen, was du immer bekommen hast.“

Wenn unsere Gedanken also unser Tun beeinflussen, könnte man in diesem Zitat die Worte „tun“ und „getan“ auch durch „denkst“ und „gedacht“ ersetzen. Auf jeden Fall macht es nicht nur für Verkäufer, sondern auch für Führungskräfte im Callcenter Sinn, einmal zu prüfen, welche Glaubenssätze bei allen Beteiligten im Verkaufsprozess vorherrschen. Wenn Agents zum Beispiel im Verkaufsgespräch zu viel reden, kann es damit zusammenhängen, dass sie glauben, den Kunden überzeugen zu müssen. Und das geschieht in der Regel durch Argumente, also durch Reden. Trage ich allerdings den Glaubenssatz in mir, dass ich den Kunden unterstütze, eine Kaufentscheidung zu treffen, stelle ich wahrscheinlich mehr Fragen.

Noch mehr Gedankenfutter habe ich für Sie in meinem Buch „Back to Basic“ gesammelt. Schicken Sie eine Mail an backtobasic@markus-euler.de. Nutzen Sie diese Mailadresse auch für Anregungen oder Feedback zu meiner Serie. Ich freue mich!