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Letzte Aktualisierung: 15.09.2011

Business to Business im Vertrieb: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote

Es geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch „Heiß auf Kaltakquise“ des Profis Tim Taxis so wichtig. Empfehlen kann man es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.

Am Telefon führt kein Weg vorbei
Schwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potenzieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und – den Klick-Surr-Effekt vermeiden.

Der tödliche Klick-Surr-Effekt
Sales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: „Nein, danke, wir sind bereits versorgt.““ Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick) und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu vermeiden. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.

Warum Sie Ihrem Anruf weder einen Brief noch eine E-Mail vorausschicken dürfen
In „Heiß auf Kaltakquise“ lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt – und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu „lesen“. Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird („Haben Sie meine E-Mail bekommen?“ ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).

Die Nutzenargumentation auf dem Prüfstand
Die Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema „Nutzenargumentation“. Tim Taxis fächert es auf in „Argumentation aus Kundensicht“, unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit …) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt. Managementbuch.de-Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B-Verkäufer und -Vertriebsabteilungen.

Zum Buch:
Tim Taxis, Heiß auf Kaltakquise, Haufe-Verlag 2011, ISBN 3648019910, Preis: 24,90 Euro.



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